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按：日前，中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑分會主辦的《智能建筑》雜志記者對王總進行了專訪，以下是訪談記錄，未經本人審閱。
    
      記者：最初的創(chuàng)業(yè)，您是如何洞徹商機，選擇了智能建筑行業(yè)？

王總：1999年，云南省舉辦了以“人與自然”為主題的世界園藝博覽會，昆明作為會址所在地，提前幾年就進行了大規(guī)模的場館建設和配套的基礎設施建設，大大推進了智能建筑這一新興產業(yè)在云南的發(fā)展。恒創(chuàng)就是踩著產業(yè)發(fā)展的節(jié)拍應運而生的，可以說順天承運，生當其時。但那時候，剛剛起步的云南智能建筑市場，由于行業(yè)政策、標準規(guī)范、市場監(jiān)管等方面還很不完善，本地企業(yè)技術水平和工程能力較差，大多數項目是由省外大品牌公司承攬后轉包，或者一些本地小公司、個人套牌承包，工程質量和售后服務出現了不少問題。我們看到了這些問題的普遍性、嚴重性和背后隱藏的商機，同時又通過對上海、深圳等沿海發(fā)達城市的考察調研，看到了智能建筑對人們工作和生活環(huán)境的改善、效率的提升作用以及市場的巨大潛力，于是率先把智能小區(qū)的完整理念、解決方案和工程實施引入云南，取得了一定的成功之后，更堅定了信心，通過論證，最終確定選擇智能建筑為公司的主業(yè)。

記者：云南并非智能建筑行業(yè)的發(fā)達地區(qū)，要達到今天的成就，恒創(chuàng)是否需要付出比北京、上海等核心城市的企業(yè)更多的努力？

王總：您說得很對。一般說來，一個地區(qū)經濟社會發(fā)展水平對智能建筑發(fā)展產生決定性的影響。云南是一個經濟欠發(fā)達的高原、邊疆、多民族省份，2008年全省國內生產總值5700多億，排名位居全國第23名；人均1萬2千5百多元，只相當于上海的六分之一，北京的五分之一，排名位居全國倒數第三，差距相當大。所以智能建筑的市場總量肯定比北京、上海這類核心城市以及大多數省區(qū)要小得多；但就是云南這樣一個規(guī)模有限的市場，卻匯聚了全國幾乎所有的大牌公司，群雄逐鹿，各顯神通。像恒創(chuàng)這樣的云南本地企業(yè)，在市場競爭中，直接面對的競爭者不僅有本地公司，套牌者，省外大牌公司、還有不惜以超低價競爭的上市公司。恒創(chuàng)走到今天，每走一步都付出了的很大的努力，但要走向明天，除了更大的努力，更多的付出，還必須有突破性的創(chuàng)新，超常規(guī)的跨越。你看，是不是難上加難呀？

記者：請談一談恒創(chuàng)的發(fā)展歷程，企業(yè)是否經歷過危急時刻，或者發(fā)展迅猛的轉折期？

王總：公司成立伊始，就確定了“專業(yè)化、本地化，可持續(xù)發(fā)展”的經營戰(zhàn)略，把“推動科技進步，促進行業(yè)發(fā)展”作為企業(yè)使命，并且以三年為一個周期，制定發(fā)展規(guī)劃和計劃。這樣目標、思路、策略比較明確，公司運作的目的性、自覺性要高一些。

說起來，“一三計劃”可以說是個“平臺計劃”，主要是打基礎、建隊伍、筑平臺；通過承接一些住宅小區(qū)、大專院校的建筑智能化項目，大多是以綜合布線、計算機網絡、監(jiān)控報警和對講系統(tǒng)為主的中小型項目，做一個成一個。這樣在技術、工程經驗，客戶關系上打下了一定的基礎；在這個過程中也逐漸形成了營銷、管理、設計、施工、維護的專業(yè)隊伍；先后取得了設計、施工、系統(tǒng)集成、安防的的資質，建立起執(zhí)業(yè)資質平臺。

“二三計劃”可以說是個“領跑計劃”，或者“轉折計劃”。具體講就是“一個目標，三個轉變，三個提升”。一個目標是做云南智能建筑的龍頭企業(yè)，要領跑。三個轉變呢，一是由單純承接工程向提供系統(tǒng)解決方案轉變，提升企業(yè)的能力；二是由全面出擊抓中小型項目為主、向優(yōu)選客戶、定向定位抓大型項目為主轉變，提升企業(yè)的層次；三是由粗放的經驗管理向科學管理轉變，提升企業(yè)管理的制度化水平。這三年里，恒創(chuàng)成為云南第一家建設部的“雙甲”資質企業(yè)，先后獨立中標了省高院、省公安廳、中煙公司、紅塔集團等重大項目。那時候，為了做系統(tǒng)解決方案，我們常常到全國各地學習、調研，白天請教專家，看現場，晚上整理資料討論方案，一天只睡3、4個鐘頭；回昆明來也不休息，馬上找客戶溝通、廠商咨詢、現場踏勘，策劃方案、編寫標書，真是沒日沒夜，跟打仗似的。當然，中標后的喜悅，大型工程竣工驗收后的成就感，也是難于言表的。直到今天想到這些事，大家還會感到心潮澎湃，激動不已。

“三三計劃”是個“品牌計劃”。目標就是在云南創(chuàng)立一個智能建筑的“恒創(chuàng)品牌”。對策、措施包括很多方面，這里不一一列舉。由于前面的努力，恒創(chuàng)先后獲得了包括國家優(yōu)質工程銀獎、魯班獎在內的多個獎項，連續(xù)七年獲得省市區(qū)各級“守合同、重信用企業(yè)”稱號，相關行政主管部門比較認可，在廣大客戶中建立起良好的口碑，在同行中獲得了尊重，內部管理走上了流程化、標準化、制度化的軌道，企業(yè)文化理念、核心價值觀在員工中也得到認同等等，這些條件為我們實施品牌計劃創(chuàng)造了條件。 2008年我們承接了的老撾萬象國家體育公園智能化項目，并保障了第25界東南亞運動會的順利召開，為實施“走出去”戰(zhàn)略奠定了基礎�，F在“三三計劃”已經到期，計劃的經營目標、管理目標、人力資源建設目標也已基本實現。

要說危急時刻，我們這類處在完全競爭環(huán)境中的企業(yè)，那可以說每天都是險象叢生，企業(yè)現實的生存環(huán)境逼著你“處危思救”而不是“居安思危”，只要稍不留神就可能陷入困境。但從恒創(chuàng)的歷史看，可能由于我們很早就注意了風險管理，進行了風險辨識分析，制定了規(guī)避化解對策，并根據市場變化適時調整收放張弛的程度和節(jié)奏，應對風險危機比較從容，所以沒經歷過許多成功企業(yè)家精彩描述的那種危若累卵、千鈞一發(fā)的危急時刻。過去10年中，我們也經歷過幾次轉折，比如前面談到的從粗放的經驗管理轉向科學管理，抓項目從全面出擊轉向定向優(yōu)選，從單一國內市場轉向國內國外并舉等等，聽起來好像沒什么，但對我們這類工程企業(yè)來說是有一定風險的，搞不好會引起混亂，局面就難以收拾了。好在這些轉折都是策劃在先，比較穩(wěn)健，沒有出現大起大落。

畢竟我們地處云南，邊疆省份，市場有限。我們這點業(yè)績要放到北京上海和其它省會城市，簡直就不值一提了。當然，突飛猛進的發(fā)展，還取決于外部的機遇和自身的創(chuàng)新突破。

記者：貴公司這十年來立足的根本是什么？是技術、售后服務？還是其它？

王總：是堅持技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，為客戶實現智能建筑的真正價值。這也是恒創(chuàng)的宗旨。從本質上看，不論技術也好，質量也好，售后服務也好，都是圍繞著客戶需求而展開的。技術創(chuàng)新，就是采用的技術和系統(tǒng)必須先進成熟，并且經過自身的研究消化吸收，根據客戶需求進行取舍、改進、集成，讓技術和系統(tǒng)功能更好發(fā)揮，如會議系統(tǒng)設計中就有許多這樣的問題；管理創(chuàng)新，就是要面向市場、面向客戶，不斷地調整企業(yè)的管理制度和服務方式，滿足足用戶對工程質量和投資效益的追求，比如我們用系統(tǒng)控制論的思想優(yōu)化項目管理，實行的“四交(底)、四審、四檢、”“四維流程”、“五段十環(huán)控制”、“客戶確認制度”、“全面預算”、“內部銀行”、“維保體系”等都是圍繞客戶和企業(yè)自身的質量和效益進行的管理創(chuàng)新。

客戶的需求可能隨其對智能建筑的了解程度深淺而有所不同。我們有不少客戶，就怕別人說“落后”， 對“國內領先”，“**年不落后”之類的話，很容易聽進去，于是有的集成商就投其所好，引導客戶脫離有效需求，盲目追求設計高起點，系統(tǒng)高配置，項目高投入。恒創(chuàng)不是這樣。作為專業(yè)公司，我們負責任地引導客戶明確自己的有效需求，從價值工程的角度為客戶分析，只講“適度超前，適合才好”，為客戶量身定制解決方案，使客戶的投資效益得到最大程度的發(fā)揮。項目建成后各系統(tǒng)運行穩(wěn)定可靠，易學易用易維護，使客戶圓滿地實現了預期目標。我們呢，不僅取得經濟回報，也贏得了客戶的尊重和信賴。我們講求“懂物理、明事理、通人理”這也叫做應用“WLR方法論”，是項目管理的一種創(chuàng)新。所以，我們經常說的一句話，就是創(chuàng)新決定命運。

記者：云南恒創(chuàng)的客戶群主要分布在哪些方面？您認為客戶最看重什么？最需要什么？

王總：10年來，恒創(chuàng)一共承攬了132個建設項目，客戶群主要分布在黨政機關、公安司法、科教文衛(wèi)、煙草、房地產等行業(yè)。

客戶最看重的，我認為是“誠信”。企業(yè)信譽建難毀易，尤其是本地企業(yè)，千辛萬苦，誠信立業(yè)，可一事不“誠”，你百口莫贖。就是說只要你有一件事欺騙了客戶，事后你就是長了一百張嘴也難以辯白、難以挽回不良影響。

客戶最需要的，我認為是高水平的專業(yè)服務。設計高水平，系統(tǒng)功能性能強，投資��；施工高水平，工程質量有保證，無隱患；售后服務水平高，系統(tǒng)運行故障少，成本低。即使出了故障，集成商做到響應快，處理快，效果好。客戶自然滿意。項目全過程享受這樣的優(yōu)質專業(yè)服務，無疑是客戶最需要的，也是最愜意的，我們一直在努力做到。

記者：請您分析一下目前國內的智能建筑市場。

王總：這個問題一般是在年頭年尾談得比較多，現在2010年已經過去一多半了，要定量分析，手上的統(tǒng)計數據準確性和可靠性也不好判斷，還是定性地談一下吧。以往讀過一些機構和專家對國內智能建筑市場的研究報告和預測報告，雖然統(tǒng)計口徑和預測模型各不相同，但趨勢判斷比較一致，那就是中國城市化進程給建筑業(yè)帶來了空前未有的持續(xù)繁榮，都市圈、城市群、城市帶和中心城市的發(fā)展為智能建筑發(fā)展提供了更廣闊的市場空間；刺激經濟的數萬億國家資金投入，穩(wěn)健的財政政策和適度寬松的貨幣政策，可以說不差錢；近年來熱議的節(jié)約型社會，綠色低碳、物聯(lián)網、云計算、三網融合、數字城市、智慧地球這些新概念為智能建筑又增添了更為耀眼的光環(huán)。具體講，智能建筑占新建建筑的比例持續(xù)大幅提升；智能建筑市場的產值年均增長率超過20%；智能建筑工程的規(guī)模日益擴大，相應的市場集中度不斷提高；快速增長的高端市場競爭由深度系統(tǒng)解決方案提供商主導，低端市場激烈的同質化競爭將使大量缺乏核心競爭力的小公司被淘汰出局，或者邊緣化生存；業(yè)內上市公司的影響和占有的市場份額將逐漸走強……，加上政府對市場監(jiān)管的逐步規(guī)范有序等等，所以說對國內市場的看法是比較樂觀的。

再從云南的市場看，我省經濟社會發(fā)展和改革開放正面臨重大的歷史機遇，2009年7月，胡錦濤總書記考察云南時，從調整完善我國對外開放總體戰(zhàn)略格局的高度，提出了“使云南成為我國面向西南開放的重要橋頭堡”的要求。按照國家和云南省的規(guī)劃，橋頭堡建設將從建通道、建平臺、建基地和建窗口四個方面進行，對建筑智能化的需求也將會加大。因此，我對當前國內及云南省內的的建筑智能化市場總體是看好的。

記者：針對目前的形勢，貴公司將采取怎樣的動作？請介紹公司第二個十年發(fā)展戰(zhàn)略。

王總：恒創(chuàng)已經走過的十年，這十年的發(fā)展總體戰(zhàn)略簡單講就是一句話“專業(yè)化、本地化、可持續(xù)發(fā)展”，發(fā)展總目標也是一句話：成為智能建筑領域的一流企業(yè)。第二個十年仍然堅持實施這個總體戰(zhàn)略，但在職能層戰(zhàn)略上作一些調整：一是實施以“集中點戰(zhàn)略”和“差異化戰(zhàn)略”相結合的競爭戰(zhàn)略。聚焦大客戶，爭取大項目，帶動大發(fā)展；加強研發(fā)部，提高創(chuàng)新力，提供差異化的深度解決方案參與高端競爭。二是突破地域限制，實施“走出去”戰(zhàn)略，開拓省外國外兩個市場。三是進一步實施以“為客戶實現智能建筑的真正價值”為核心的品牌戰(zhàn)略，打造“恒創(chuàng)科技——智能建筑專家”品牌。四是以利益為紐帶，實施與集成商、供應商、運行服務商和其他相關組織的的協(xié)作戰(zhàn)略。五是人才戰(zhàn)略。這里不多講了。

與戰(zhàn)略配套的中期和近期計劃也基本確定，我們的近期計劃周期是三年，中期為六年。過去十年間已經完成了三個“三年計劃”，今后六年要完成“四三計劃”和“五三計劃”，那就需要更高的智慧，付出更大的努力了。

記者：有業(yè)內人士指出，目前很多集成商的方案千篇一律，甚至是直接用產品供應商的方案，對此，您怎么看？

王總：我認為，評價集成商的解決方案的優(yōu)劣，核心標準就是看其是否真正滿足用戶需求。如果產品供應商的方案能夠很好地滿足客戶有效需求，性能價格比高，那直接采用也不是不可以。但如果一味反映產品供應商和集成商自己的的利益訴求，犧牲客戶利益，那就背離誠信之道了。

說到集成商的解決方案千篇一律，對此要作一點分析。銷售人員在與客戶初次接觸時，客戶要求提供解決方案，因時間緊迫，需求不清，先提供一個通用版的簡單方案也無可厚非；但如果到了方案設計階段甚至初步設計階段還對客戶以不變應萬變，這就不單是對客戶的不負責，也是對產品供應商不負責，對自己不負責。試想一下，稍有頭腦的客戶拿到這種一成不變的萬用方案，會放心把項目交給他嗎？供貨商支持他，給他授權和好的價格，中不了標不也沒用嗎？評標專家看幾次萬用方案，還會支持他嗎？這種現象的產生有客觀因素，那就是智能建筑技術和產品的趨同化；但更主要的是集成商自身技術能力不足，并且受到偷懶取巧不良文化影響的結果。我們不認同這種做法。